Ипотечный Гайд для партнеров

как закрывать сделки в условиях высоких ставок и постоянных изменений

обновлено 14 сентября 2026

Что внутри:

Текущая ситуация на рынке. Ключевые цифры, ставки банков и главные изменения в ипотеке осенью 2026 года.

Клиенты и точки роста. Кто остается аудиторией Семейной ипотеки, где искать потенциальных клиентов и с кем работать в первую очередь.

Расчеты и кейсы. Готовые сценарии, которые помогают на цифрах показать клиенту выгоду ипотеки и подобрать оптимальный вариант.

Сервисы для работы. Страхование через «Этажи» и «Лев Правыч» — помощник по ипотечным, юридическим вопросам и расчетам.

Гайд поможет разобраться в ситуации на рынке ипотеки в 2026 году. Вы узнаете, как находить клиентов, правильно предлагать им расчеты и доводить до сделки

которые нужно знать перед тем, как предлагать клиенту подбор квартиры

ключевая ставка

14%

Центробанк 11 сентября сохранил ключевую ставку

доля ипотеки во всех сделкам

рыночная ставка

43%

Ипотека остается одним из ключевых драйверов заключения сделок

одобряемость
по ипотеке

79,2%

Порядка 8 из 10 заявок получают одобрение при работе с брокером независимо от типа жилья

17,8%

Рыночные ставки остаются стабильными — за месяц значимых изменений по банкам не произошло

доля льготной ипотеки на первичном рынке

80%

4 из 5 ипотечных сделок на первичном рынке проходят по льготным программам

При ПВ от 50%, без платных опций и крупной суммы:

ТОП-5 банков по сделкам в августе

+2 позиции

18,3%

+1 позиция

18,5%

18,69%

17,3%

17,99%

рыночная ставка

динамика

банк

Банк месяца: Альфа-банк

Сделка с ипотекой в 4 млн ₽ принесет вам вознаграждение от 6 000 ₽

топ изменений осенью 2026

Семейная ипотека — изменения с 1 октября

Процент будет зависеть от количества детей в семье. Обсуждаемая шкала: от 12% до 4% в столичных регионах и от 10% до 2% в остальных

Банки массово отменяют краткосрочные субсидии от застройщиков, также
с 1 октября Сбер полностью закрывает программу «Сниженный платеж» на первые 13 месяцев

C высокой долговой нагрузкой ещё сложнее получить нецелевой кредит

Если на кредиты уходит больше 80% дохода, банки смогут выдавать таким заемщикам не более 1% нецелевых кредитов.

Если условия программы изменятся, число семей, которые смогут приобрести жилье по ставке до 6%, значительно сократится.

Сейчас

Ставка зависит от места покупки недвижимости, а не от места жительства семьи

8,8 млн семей

могут потенциально воспользоваться Семейной ипотекой по ставке 6%.

После изменений

1 млн семей

смогут рассчитывать на ставку не более 6%. Потенциальная аудитория сократится почти в 9 раз.

Из них

≈ 20 тыс. семей

смогут приобрести жилье в столичных регионах по ставке не более 6%.

≈ 1 млн семей

— в остальных регионах.

Как изменится доступность
Семейной ипотеки

Нет

-

100%

144 020 ₽

79%

128 952 ₽

59%

114 678 ₽

41%

101 263 ₽

23%

88 763 ₽

11,90%

1 ребенок 7 лет и старше

1 ребенок
до 6 лет вкл.

2 ребенка
от 7 до 17 лет

3 ребенка
от 7 до 17 лет

4 ребенка
от 7 до 17 лет

5 и более дет.
от 7 до 17 лет

1 ребенок 7 лет и старше

1 ребенок
до 6 лет вкл.

2 ребенка
от 7 до 17 лет

3 ребенка
от 7 до 17 лет

4 ребенка
от 7 до 17 лет

5 и более дет.
от 7 до 17 лет

Платеж с новой ставкой на 15 лет

Нет

71 936 ₽

71 936 ₽

71 936 ₽

71 936 ₽

71 936 ₽

Платеж сейчас 6% на 30 лет

Для Москвы, Санкт-Петербурга и их областей

Другие регионы

Рост

Состав семьи

Состав семьи

Из-за уменьшения срока с 30 до 15 лет платеж может вырасти до 100%

Максимально отработайте клиентов по Семейной ипотеке сейчас, пока действуют текущие условия

12%

-

10%

8%

6%

4%

Нет

-

79%

64 476 ₽

59%

57 339 ₽

41%

50 632 ₽

23%

44 382 ₽

7%

38 610 ₽

Нет

После изменения условий и сокращения срока кредита
с 30 до 15 лет ежемесячный платеж вырастет во всех льготных категориях

35 973 ₽

35 973 ₽

35 973 ₽

35 973 ₽

35 973 ₽

10%

-

8%

6%

4%

2%

Новая ставка

Платеж с новой ставкой на 15 лет

Платеж сейчас 6% на 30 лет

Рост

Новая ставка

ПОТЕНЦИАЛ ПО ПОРТРЕТУ КЛИЕНТОВ

Важно: Данные основаны на текущих условиях программы. После изменений аудитория может сократиться.

8,8 млн семей

потенциально могут оформить ипотеку

500 семей

на каждого партнера

6 443 семьи

уже имеют одобрение по программе через «Этажи»

Структура потенциальных клиентов

Кто может оформить ипотеку: распределение семей по статусу

Что делать риелтору

Выгрузите из CRM всех клиентов с детьми
В первую очередь отработайте тех, кто уже рассматривал покупку жилья или Семейную ипотеку.

Уточните готовность клиента к покупке
Размер ПВ, маткапитал, официальный доход, количество и возраст детей.

Подготовьте несколько сценариев покупки
Передайте данные брокеру и рассчитайте варианты на текущих условиях Семейной ипотеки.

Настоятельно рекомендуйте не откладывать решение
Покажите клиенту выгоду текущих условий и предложите воспользоваться Семейной ипотекой сейчас, пока они действуют.

Пока действуют текущие условия Семейной ипотеки, максимально отработайте базу клиентов с детьми и постарайтесь вывести готовых покупателей на сделку. После изменений условия программы могут стать менее выгодными.

4

НА ЧТО ещё ОБРАТИТЬ ВНИМАНИЕ РИЕЛТОРУ

РЫНОК И ВОЗМОЖНОСТИ

Семейная ипотека — не единственный сценарий для сделки.
Используйте разные инструменты, чтобы закрывать больше клиентов.

Рыночная ипотека возвращается в сделки

≈ 40% доля рыночных программ в объёме ипотечных выдач. Спрос постепенно растет: за год объём выдач практически удвоился

Кейс — Как страхование увеличивает ваш доход

50% экономии для клиента
и 30% вознаграждения специалисту — при подборе полиса через страховые компании-партнёры

Кейс — Субсидированние помогает снизить платеж

−4 199 ₽ в месяц — разница при снижении ставки с 18,99% до 11,9%. Экономия за весь срок — 1,3 млн ₽.

Рыночная ипотека

как работать с возражениями

как семья купила квартиру
и сэкономила 1,3 млн на ипотеке

Реальный кейс

Ситуация: Семья выбрала квартиру за 6 млн ₽ и накопила 3 млн ₽
на первоначальный взнос. План был простой: внести половину стоимости и взять ипотеку на стандартных условиях со ставкой 18,99%

Предложение специалиста: Часть накопленных денег направить на комиссию банку, чтобы снизить ставку с 18,99% до 11,9%.

Результат: В итоге сумма кредита стала больше, зато ежемесячный платеж снизился с 47 642 ₽ до 43 443 ₽, а общая экономия за весь срок кредита составила 1 326 848 ₽

Главный вывод: При выборе ипотеки важно смотреть не только на размер первоначального взноса, но и на итоговые расходы по кредиту.

Вводные клиента:
6 млн ₽ — стоимость желаемой квартиры
3 млн ₽ — накопления клиента
18,99% — стандартная ставка
30 лет — срок кредита

Один бюджет — две стратегии. Перераспределяем ПВ в комиссию и снижаем ставку до 11,9%

выгода при субсидированной ставке

6 000 000 ₽

1 744 681 ₽

11,90%

30 лет

4 255 319 ₽

Стоимость квартиры

Стоимость кв.

Первоначал взнос

Перв. взнос

Ставка

Срок кредита

Сумма кредита

43 443 ₽

11 384 330 ₽

Ежемесячный платёж

Ежемес. платёж

Общая переплата

829 390 ₽

Страхование

Стратегия 2

Параметры

Экономия при субсидии

Субсидированная ставка — это возможность получить комфортный платёж и сэкономить более 1,3 млн ₽.

Даже при большей сумме кредита субсидированная ставка снижает ежемесячный платеж и насчет этого
снижается общая сумма переплаты

Ежемесячный платеж ниже на 4 199 ₽ в мес.

3 000 000 ₽

6 000 000 ₽

18,99%

30 лет

3 000 000 ₽

47 642 ₽

14 151 185 ₽

644 701 ₽

стратегия 1

Почему выгодно оформить страхование через «Этажи»?

Специальные условия
от страховых компаний

Сравним предложения
и подберём вариант

Поможем выбрать оптимальные условия под задачу клиента

Быстрое и удобное оформление

Минимум документов и лишних действий

Ссылка на макеты

Специалист получает бонус от страховой

Вознаграждение за оформленный полис — от 20-30%. Для клиента цена не увеличивается

Полезное:

Скидка на страхование для клиентов «Этажей» — до 50%.

как помочь сэкономить клиенту
на страховке и заработать нам

Реальный кейс

Кейс клиента:
Покупка новостройки в Тюмени. Клиент — мужчина, 35 лет, без зарплатного проекта. Сумма ипотеки — 5 млн ₽. Ипотека оформляли в Сбербанке

Клиенту требуется страхование жизни

8 545 ₽

28 500 ₽

0 ₽

7 960 ₽

9 500 ₽

2 563 ₽

2 388 ₽

2 850 ₽

Помогайте клиенту сравнивать предложения страховых компаний — это экономит его деньги, показывает вашу экспертность и увеличивает вашу комиссию

бонус

Стоимость

Компания

лев правыч

Инструменты

Лев правыч теперь умеет считать ипотеку прямо в чате

Пример запроса:

• Ежемесячный платеж по любым категориям
• Общая переплата за весь срок кредита
• Размер процента (например, в первом месяце)
• Актуальные ставки, программы и условия банков
• Помощь с документами: чек-листы и справки для оформления ипотеки
• Разбор кейсов: отправьте Льву описание сложной ситуации клиента — он подскажет решение

«Квартира — 7 млн, первый взнос — 2 млн, ставка 17%, срок — 20 лет. Рассчитай ежемесячный платёж, сумму переплаты и размер процентов в первом месяце»

Ваш помощник в юридических и ипотечных вопросах

Пожалуйста, расскажите, все ли было понятно и чего не хватило в этом выпуске. Мы учтем ваши идеи

Если хотите предложить тему или ипотечный расчет

Если нашли ошибку, опечатку или устаревшие данные

Если остались вопросы по расчетам и условиям банков

Мы планируем обновлять и выпускать ипотечный гайд каждый месяц, чтобы у вас под рукой всегда была актуальная информация

Поделитесь мнением

Подписывайтесь на нас

Желаем высоких чеков, легких одобрений и успешных сделок!

Больше актуальной информации о недвижимости и ипотечных программах в соцсетях:

Подпишись на рассылку об обновлениях гайда, свежих новостях об ипотеке в чат-боте